Kiedy lepiej nie wygrać? Gdy cały przypadek biznesowy, wraz z potencjalnymi przyszłymi dodatkami, okazuje się nieopłacalny. Jeśli musimy sprzedać coś jednemu klientowi ze stratą i jednocześnie nie przyniesie nam to żadnych korzyści w przyszłości, nie ma to sensu. Teoria biznesu mówi, że każda sprzedaż powinna być sytuacją win-win dla obu stron. Jednak logicznie rzecz biorąc, klient nie może być zaskoczony, że jeśli oczekuje, że będzie jedynym beneficjentem, a my znajdziemy się po stronie strat, nie będziemy dobrowolnie angażować się w taką transakcję.
Jak jednak określić, że nasza oferta jest dla nas niekorzystna? Musimy obliczyć wszystkie koszty i ocenić potencjalne ryzyko.
Oczywiście koszt obejmuje zakup produktów, które oferujemy klientowi. Jednak należy również uwzględnić inne wydatki, takie jak:
- koszt handlowca, który negocjował ofertę
- koszt pracownika, który ją przygotował
- koszty innych osób – projektanta, działu finansowego, recepcjonistki, serwisu sprzątającego itp.
- koszty ogólne firmy
Idealnym krokiem jest obliczenie całkowitego kosztu godzinowego. Ułatwi to kolejne kalkulacje.
Oto przykład podziału całkowitego kosztu godzinowego:
Miesięczny koszt wynagrodzeń pracowników: $15,000.00
Wynajem biura: $1,500.00
Flota samochodowa: $2,300.00
Księgowość: $600.00
Różne: $1,000.00
Całkowite miesięczne wydatki: $20,400.00
Mamy 5 pracowników zatrudnionych na pełny etat, pracujących po 8 godzin dziennie, co daje łącznie 40 godzin kosztów dziennych. Pamiętaj, to są koszty, a nie rzeczywista praca! Można przyjąć, że produktywność wynosi od 50% do 70%.
Przy średniej liczbie 21 dni roboczych w miesiącu, wiemy, że pracownicy generują 40 x 21 = 840 godzin całkowitych kosztów godzinowych.
Koszt całkowity jednej godziny wynosi $20,400.00 / 840 = $24.29. Jeśli pracownik spędzi 2 godziny na przygotowanie oferty cenowej, oznacza to, że zainwestowaliśmy 48.58 USD niezależnie od tego, czy oferta zostanie zaakceptowana.
Nigdy nie zapominaj o tej kwocie. Jeśli w swoich ofertach uwzględnisz nie tylko ceny zakupu produktów, ale także koszty operacyjne (oczywiście ukryte dla klienta), będziesz w stanie precyzyjniej ocenić, kiedy wygrana oferta rzeczywiście staje się zwycięstwem.
